实销同比提高590%,三步盘活一个薄弱市场。

2022-08-28 16:04:29 罗巴克

  近几年,通过对全国各地薄弱市场的开拓,以及市场团队的专业化培训,椰泰饮料在多个市场取得了成绩,很多市场团队在经过不断实践后,也总结了很多成功的经验。


  广西壮族自治区的横县和武宣属于我们的薄弱市场,但依旧有市场团队在这里打造出了不断增长的消费市场态势。在2021-2022上半年市场销售数据统计中,该区域实销量同比提高了590%。我们对该地市场团队主管进行了采访,发现大多数薄弱市场的打造,都离不开这样的一套打法。

  一、打造一支专职的业务团队


  市场精耕离不开一直专业稳定的业务团队,横县和武宣市场目前虽然只配备了3名专职业务和1名自由业务。但团队结合当地市场情况,为每个业务划分了明确的路线区域,进行每天的拜访、铺点、维护,分工明确,责任到人。

  据当地市场主管表示,业务实行区域与业绩的捆绑,谁的区域出的货就是谁的,杜绝跨区域窜货,培养业务的“领地意识”,从而让他们更加用心地耕好自己的“一亩三分地”。并通过一定的奖惩措施,激励先进,鞭策落后,充分调动业务的积极性,形成“比、学、赶、帮、超”的团队氛围,战斗力大大得到了加强。


  二、形成一套标准的市场打法


  成功经验的具体表现,就是形成一套行之有效可以复制的标准。尤其是横县市场能够在短短一年时间实现明显的增长,就是团队有一套标准通用的打法,每个业务都执行这样的标准,那么整体的水平就不会低。例如针对业务每天的工作,将“终端拜访八个步骤”作为一个必须执行的标准,大到一整天的工作范围,小到终端里的一瓶饮料该怎么陈列都有标准。按照标准去执行,持之以恒,就能出效果。

  根据不同市场的实际情况,还可以给每个业务所负责的区域设定市场标准。例如结合公司发起的大单品铺点战略,每个区域要求达到多少百分比的铺市率,每个终端要进多少个品项,尽一切可能打造样板终端。


  此外,在如何实现实销量的稳步提高方面,该地市场也总结出一套打法。首先是以包围式走访所有的批发部,进行意向接洽;再寻找特渠快消,从乡村网点逐步包围乡镇网点;与有意向的批发部合作迅速形成包围圈,并进行特渠的定点突破。


  三、实现强有力的监督与执行


  监督与执行是最为关键的一环,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。每天开展工作前的早会,就是汇报问题、发现问题、解决问题最好的载体。

  让奖惩机制真正得到落实,营造良好的竞争氛围,每月定期通报市场成绩,奖励先进,鞭策落后。这样团队的专业技能和精气神提炼起来了,做市场就自然水到渠成。


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